Em tempos de crise, nos quais o serviço é escasso, é muito comum a ansiedade tomar conta do corretor/avaliador imobiliário quando aparece uma oportunidade de negócio; e a pressão para se concretizar uma negociação torna-se iminente.
Em geral, nessas situações, por conta da necessidade, alguns erros podem ser cometidos na fase de orçamento e/ou estabelecimento de preços e, sendo cometidos, tais erros podem fazer com que um serviço, que poderia ocorrer naturalmente, seja simplesmente cancelado.
Neste artigo, serão apresentados dois erros comuns, mas que em hipótese alguma o corretor/avaliador imobiliário pode cometer em uma negociação, especificamente, em uma avaliação imobiliária.
1. REDUZIR EXCESSIVAMENTE O VALOR DO SERVIÇO
O desconto – a famosa ‘pechincha’ – faz parte da cultura de várias regiões no Brasil. Além disso, em tempos de crise, mesmo aqueles que não têm tal costume podem por vezes fazê-lo. Mesmo os pedidos de desconto sendo comuns, existem aqueles clientes que se aproveitam por demais desse hábito brasileiro, e extrapolam os limites nos pedidos de desconto; na maioria desses casos, pode-se afirmar que com má intenção.
Assim, o corretor/avaliador imobiliário precisa estar atento a essa possibilidade e não entrar nesse jogo perigoso de tais clientes, caso apareça.
Para exemplificar: procure imaginar que um cliente solicitou um orçamento para uma avaliação imobiliária. Você considerou todas as dificuldades para fazê-lo, gastos pessoais, mão de obra, combustível, impressões, e estipulou um preço de R$ 700. No mesmo instante em que o cliente recebe o orçamento já contesta e diz não poder fazer o serviço pelo valor apresentado. Para tentar garantir essa avaliação, o corretor/avaliador imobiliário reduz, em um primeiro momento, o valor em R$ 200, de tal maneira que nessa primeira contestação do cliente a avaliação imobiliária ficará por R$ 500.
Em uma situação como a descrita, o cliente provavelmente pensará que o corretor/avaliador imobiliário está lucrando um valor absurdamente alto, pois, já em uma primeira queixa sobre o orçamento, foram reduzidos R$ 200. Logo, na visão do cliente, é muito provável que em uma segunda reclamação, ainda que esse valor seja razoável, o avaliador conceda outro desconto considerável.
Devido a esses motivos, o corretor/avaliador imobiliário precisa pensar em um desconto justo, seja para com o cliente seja para si próprio, pois o bom corretor/avaliador imobiliário precisa aprender a valorizar o seu serviço.
O que se quer afirmar, nesse caso, é que o desconto pode e deve ser dado, pois isso também demonstra flexibilidade por parte do profissional. Entretanto, o corretor/avaliador imobiliário precisa demonstrar equilíbrio e não desvalorizar o seu serviço, sobretudo, porque sabe o quanto terá de gastar (também deve considerar a quantidade de horas previstas e não previstas) e o quanto o serviço exigirá de si, além dos gastos já mencionados anteriormente.
Em síntese: seja um corretor/avaliador imobiliário equilibrado! Ofereça um preço justo por seu serviço e esteja preparado para conceder, se for o caso, um desconto igualmente justo. Aprenda a valorizar a sua formação, profissão e seu serviço, para que dessa forma você tenha um crescimento profissional equilibrado e saudável.
2. DETERMINAR PREÇO SEM TER O CONHECIMENTO SUFICIENTE DO QUE O SERVIÇO EXIGIRÁ
Ao ser questionado, geralmente por meio de telefone, sobre a disponibilidade para um serviço de avaliação imobiliária, o corretor/avaliador imobiliário apresenta-se e o cliente normalmente já indaga qual seria o valor aproximado de uma avaliação imobiliária. Informando quase nada ou muito pouco sobre o tipo de avaliação que deseja, o cliente em seguida pergunta: ‘qual é o preço para se fazer tal avaliação?’.
Nesse momento, o corretor/avaliador imobiliário é tentado a informar um valor em pouco espaço de tempo, e por vezes abaixo da média, a fim de garantir o serviço. Por outro lado, pode dar um preço elevado, acima da média, o que além de ser injusto, pode fazer com que o cliente se desinteresse do negócio e venha a pesquisar valores com outro profissional.
Ao se determinar o valor de um serviço de avaliação imobiliária, o ponto central reside sobretudo no tempo que o avaliador despenderá para fazê-lo, bem como, nas implicações e outros tipos de serviço que a avaliação exigirá, como: entrar em contato com engenheiro florestal (quando em alguns tipos de áreas rurais), necessidade de emissão de certidões para se chegar a parâmetros corretos de avaliação, gastos com combustível nas idas e vindas até o local ou até o cliente para esclarecimento de dúvidas, e por aí vai.
Por tais razões, o corretor/avaliador imobiliário precisa conter sua ansiedade e tentar combinar uma reunião pessoalmente com o cliente, para ouvi-lo e obter um conhecimento detalhado do que aquela avaliação imobiliária apresentará de dificuldades; para somente depois estabelecer com segurança e justiça o preço para tal serviço.
Mesmo que em um primeiro momento, ao não informar o preço, você possa pensar que está arriscando perder um serviço, isso demonstrará ao cliente sua maturidade e compromisso profissional.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O presente artigo procurou mostrar dois erros comuns que ocorrem e podem ocorrer com qualquer corretor/avaliador imobiliário: 1. a desvalorização do próprio serviço, com exagerados pedidos e concessões de descontos; 2. o estabelecimento de preço sem o conhecimento detalhado do que se exigirá em uma avaliação imobiliária.
Espera-se que o profissional corretor/avaliador imobiliário em hipótese alguma desvalorize o seu serviço. Faça um preço justo e quando necessário conceda um desconto justo.
Além disso, antes de estabelecer um preço para uma avaliação imobiliária, reúna-se com o cliente (solicitante) e obtenha todas as informações possíveis acerca da avaliação, para somente depois, apresentar um valor.
Filipe Pêgo Camargos
Perito Avaliador Imobiliário
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